スーパーマーケットで超重要な歳時記で売上をとる！～昨年の数値の見方と販売計画の立て方を解説～

スーパーマーケットでは季節イベントは売上を作る為の超重要機会です。
年間の販促と祭日などの一覧にしたカレンダーです (ougonnetlife.com)
GW、お盆、クリスマス、正月…更に細かく言えばボジョレーや土用の丑など1年を通して様々な機会がありますが、その度に

「いくらで計画したらいいんだ…」「いつお客さんがくるだろうか…？」「何が売れるんだ…？」

と頭を抱えるかと思います。

そんな時に昨年の反省書は非常に重要な手掛かりとなりますが、

「そもそも反省書の読み取り方がわからない」「計画の立て方がわからない」方もいるかと思います。

この記事ではスーパーマーケットで10年働く筆者が新人チーフに向けて、昨年の反省書の見方から歳時記の販売計画の仕方まで解説しようと思います。

具体的には

と、読むだけですぐに使える内容となっているのでまずはご一読下さい。

昨年と今年の状況把握

まずは昨年の状況、そして今年の状況を見ていきます。
昨年の状況が書き込まれていなかったらインターネット等で調べましょう。

状況とは大きく3つあり、それぞれに細かい分類があります。

1.世の中の状況

これはあくまでも例になりますが、世の中の人の動きや昨年の売上の背景を知ることで今年の売上はどうなっていくのかを考えることに繋がります。

・コロナで規制がかかって県をまたぐ移動ができなかった。

巣ごもり需要で買いだめが多かった。遠方へ行く人がいなかった。外食をする人が減っていた。
などスーパーマーケットの需要が高まっていた背景があるなら今年も同じような動きになるのか？それとも今年はお出かけムードであるのか？人の動きを予想します。

売上が上がった背景を見て、今年はどの商品で補填するのか？どのような商品に需要がありそうなのかを考えます。

・曜日回りやオリンピックがあって祝日がずれていた等。

曜日回りは非常に重要です。特に昨年のクリスマスは本来だったら1番売れる売れる24日よりも土曜日であった25日の方が売れるなど、日付よりも家族で過ごしやすい曜日まわりの方が有利にはたらくことがあります。

また、祝日だった。祝日がずれていた場合に、単純に数字だけを見て数量を増やしてしまうと全く売れずにロスに繋がってしまいます。

どうして昨年はこの日が売れてこの日は売れなかったのかを注意深く見る必要があります。

・原材料高騰でメーカーの食品の値上げがあった。

メーカーの値段が軒並み上がったが、自社ブランドの製品はそれよりも安い為、今年はその商品で売上を作ることができそう等。

2.天気状況

日ごとに天気を確認していきましょう。
雨だったから売れなかったのか？雨でも売れていたから晴れていたらもっと売れたのか？

普段よりも気温が高くて需要のある商品に差が付いた等
また、もっと細かく見ていくと天気のせいで午後の方が売れたなどが出てくると思います。

3.店舗状況

店舗状況は人や商品、売場についてです。

人員状況

昨年よりもロングパートさんが1名少ないであるとか、昨年は病気で欠員が出ていた為に思ったように売上が作れなかった等。
今年は人数がいるのであれば更なる売上の期待ができるし、人員がいないのであれば応援体制を組んだり早出のお願いをしたり、製造が簡単な商品で逃げることを考えることができます。

商品状況

昨年はどんな商品をメインで売っていたのか？その商品はいくつ販売していて売価がいくらでどのくらいのロスが出たなどです。

売場状況

昨年はどの時間帯でどれくらいのピークがあったのか？
何をどの場所で販売していたのか？どのような売場であったのか写真が残っているとわかりやすいです。

その時の写真を見てPOPの訴求がわかりにくかったり、弱いと感じたら強化していきます。

以上を踏まえた上でざっくりと状況把握をしていきます。

そして昨年の売上を見ていきます。

昨年の数値から売上の仮説を立てる

例えばの数値で説明します。
先ほどの状況確認を踏まえて売上を見ていきます。

大事なのはその売上の数値は低いのか？高いのか？どうしてその数値になってしまったのかを自分の中で仮説を立てていくことです。この仮説を今年の製造に活かしそれが合っていたのか？間違っていたのかは当日修正しながら来年に活かしていくことになります。

月曜日なのに売上が高い

火曜日は水、木と比べて売上が5千円高い

金曜日は盆の入りで他の平日と比べるとぐんと売上が上がっている

あくまでも例になりますが、このように数字を見ることでどのような状況であったのか？それを踏まえて今年はどうしたら良いのかの仮説を立てることができます。

何も考えずに単純に昨年よりも数を増やすだけにしてしまうと

を無視した根拠のない販売計画となり信憑性に欠けたものとなってしまいます。
そうなると大きなロスや欠品の原因となります。

特に数値を見る際にロスの中身は非常に重要で値引きロスが多いのか？廃棄ロスが多いのかで考えられる答えが変わってしまう為、反省書に書き込むロスは値引きロス＋廃棄ロスのロス率のみを書くのでなく、値引きはいくら出たのか？廃棄はいくら出たのかを書く必要があります。

曜日回りや天気を含めて売上の増やすところ、抑えるところの仮説を立てて1日の金額の目安を立てたら次はもっと細かく数字を見ていきます。

今年の本部政策を交えた売場レイアウトを作成する

と、その前に忘れずに行いたいのは本格的に数値を出していく前に売場レイアウトを先に作ることです。

今年はどのような政策でいくのか？本部はどのようなアイテムで売上や利益を取りに行こうとしているのか、政策をチェックして1番良い場所で何を展開していくのか？計画を立てていきましょう。

売上を取りに行くアイテムと（だいたい低値入）とそれを補填する値入がいい利益を取りにいくアイテムの組み合わせが大事です。

昨年のデータを元に単品の計画を立てる

売場のイメージができたら、いよいよ細かい単品アイテムもどのくらい売るのかの計画です。

他社のスーパーのシステムはわかりませんが、単品データを拾うことができるツールがあるはずですので、先ほどの表であるならば祝日と盆の入りは特に何が売れたのか単品のデータを拾ってみましょう。

拾うのは単日のベスト20アイテムで良いと思います。

拾う項目は

です。

なぜこの項目を拾うのかは先ほどと同じです。

その数値を拾うことで自分なりに今年は数量を増やしてみようなどの仮説を立てて計画を立てていくのです。
また、単品で昨年何が売れたのかがわからず単日の売上ベースのみを適当な商品で増やしてしまうと、お客さんの需要を無視しているので全く買ってもらえなくなります。

売上の中身はどのような商品で作っていたのかを確認し、最終販売時刻やロスからその商品が多かったのか？少なかったのか？を考える必要があるのです。

また、商品には時間によっても需要が変わってきます。

例えばベーカリー部門なんかは特にお昼需要が強いです。普段は11～12時にピークがくるけど、13時が1番のピークだったなど、ピークがずれているか確認できるのであればそれに越したことはありません。
1日の中で売れる商品をその時間帯に目一杯売るオペレーションを組むことで昨年よりも売上UPが期待できます。

以上の事を考えて計画を立てていきます。

歳時記に準備すること

販売計画以外にも準備があるので紹介していきます。

予約訴求

まずは各部門予約物があると思うので、1ヶ月～2週間前には店内放送やPOPで予約物の告知をしましょう。
予約承り中の大きなPOPやボードを設置するのと、お客さんがもって帰れるチラシを置いておくと良いです。

→これで予約が入れば、デリカや水産の寿司は単価が高いので売上UPが期待できます。
商品の写真はおいしそうに見えるものを使用しましょう。
また、ボードの字は誰が見ても遠くからでも見えるくらい大きいな文字だと目立ちます。

店内放送を1日2回ほど行って予約訴求を行いましょう。
商品の種類や価格帯、どこで予約ができるのかの案内をしましょう。

送り込み商品や発注の確認

会社によっては祝日はお休みで発注に変動がある場合もあるので注意が必要です。
また、送り込み数量は確認し、自分の発注に無駄がないようにしましょう。

特に普段よりも販売数量が増えるので、製造部門は包材の数に気を付けましょう！！

訴求の作成

昨年のPOPがわかりにくかったり、訴求が弱いなら訴求を強めにします。
お買い得感が上がる文言や文字を大きくするなど工夫します。
スーパーマーケットで「売る」為の販促POPの作り方と心構え

パートさんへの落とし込み

計画は社員だけチーフだけで完結するのではなく、
何日のメインの売り込みは何なのか？
その商品はどこでどれだけやるのか？
手土産商品はいつどこでやるのか？
その他気を付けることは何があるのか？

など、ざっくりとでも良いので計画の落とし込みをしましょう。

また、その話をした上で当日のオペレーションの変更や良い案があれば取り入れて作業をしやすいようにしておきましょう。

「言ってもわからない」「パートさんだから指示だけ聞いていればよい」という考えでは大きな売上は作れません。

来年の為にどのようなことを反省書を残せばいいのか？

スーパーマーケットは1年前のことなんて当然記憶にないしスーパーは異動も多い為、同じ担当者が今年もまたその店を担当しているとは限りません。

自分でない人物が読んでも理解できるように書くことが大切です。

各社でフォーマットはあるかと思いますが

その他気になったことは記載。

1日1枚A4 用紙を用意しておいて気になったことを記載しておくとモレがありません。

まとめ

以上がスーパーマーケットにおける販売計画の立て方となります。

昨年の状況、今年の状況を比べることから始めて

昨年の数値でわかることから仮説を立てて今年の販売計画を立てていきます。
正直失敗かどうかは当日やってみるまでわかりません。

まずは数値を読みとり…ということをやってみることがはじまりとなります。

もしかしたら計画以上に売れてしまうかもしれませんが、その都度修正してその時困ったことを反省書に書いて翌年に活かしていきましょう。

また、くまログではスーパーマーケットに関する有益な情報をその他にも発信しておりますので良ければ覗いてみて下さい。