セルフサービスの小売業ですが、あなたは商品を店頭に置いただけで売れると思っていませんか？
「いや、小売業は並べて売るものなのに何を言っているんだ？」と思われたかもしれませんが、売上アップを考えた時に並べるだけではある程度売る事はできても圧倒的に売る事はできません。
では売上アップには何をしたらいいのか？
結論から言うと
・商品を並べておしまい。
・その後は勝手に売れてくれる。
このようなマインドを無くすことだと私は思います。
一体それはどういうことなのか？スーパーマーケットを例に説明していきます。
この記事では売上アップする為の考え方を小売業を10年ほどやっている筆者が、新入社員や新人チーフ、勉強したいパートさんを対象に明日からでも使えるノウハウを書いています。
読むだけで喉から手が出るほど欲しい売上UPに繋がるので読んで損はないと思います！
売上アップが望みなら「料理しろ」
スーパーマーケットで売上アップを狙いたいと思った時にまず「料理をすること」だと私は思います。
これはお客さんの立場になる為に必要だからです。
・1人暮らしでコンビニやスーパーのお惣菜で済ませている人
・配偶者や親など他の人に作ってもらっている人
この人たちほど料理をしてみた方が良いです。
「仕事で忙しくてくたくたで家に帰って料理をする気にならないよ。」
そんな人ほど是非継続的に料理をしてみて欲しいです。
なぜなら、一般的に主婦と呼ばれている人たちは掃除をして洗濯をして子供の世話をしてくたくたなのにも関わらず、献立を決めて料理をしなければならないからです。
あなたがくたくたで台所に立った時に思うでしょう。
・野菜は切ってあるカット野菜が便利だな
・魚は鱗や内臓が取ってあると調理が楽だな
・食品コーナーに売ってるクックドゥって便利だったんだな…
・あ、コロッケって買った方が楽だし安いかもしれない…
そして、こうも思うかもしれません
・ナスが袋売りしかなくてしかも5本入り…こんなにナスがあって何を作ったらいいの？
・4個入りのリンゴの袋販売？こんなの1人じゃ痛むまでに食べきれないよ
買う側＝料理を作る側の立場になってみて初めて心からわかることがあるのです。
この気持ちが分からなければいつまで経っても売る立場目線でしか売り場を見ることはできません。
りんごは大量目だけおいて、バラ売りしなくてもへっちゃら。
それで買ってくれる人もいるし単価も上がるしいいか！と買う側の人を思う想像力が無くなってしまいます。
素人からすればいちごはいちごみかんはみかんでしかない
お客さんの気持ちが分からずにただボリュームをつけて並べてるだけではある程度は売れるかもしれませんが、圧倒的に売ることは難しいでしょう。
果物を例に挙げて聞いてみますが
こちらの画像はいちごですが何のいちごかわかりますか？
答えは「べにほっぺです。」
なんて言われても
いや、わかるわけないよと思ったかもしれません。
ではこちらの柑橘は何でしょう？
これははるみです。
そうです。ほとんどのツウでないお客さんからしたら果物はいちごはいちご。みかんはみかん。りんごはりんご。
このような感じに見えています。
あまおうとべにほっぺの違いも不知火とはるみの違いも殆どの人がよくわかっていません。
売場に同じような柑橘をごろごろと売場に並べた時にこの柑橘は甘いのか？酸っぱいのか？皮は手で剥けるのか？など全くよくわからないのです。
ではどうしたら買ってもらえるのか？
・試食販売をしてみる
・商品の特徴や食べ方の訴求をする
のが有効です。
それを正面でドカンと積んで「298円です。お買い得です。」と安さをうたってしまえば一部の人は安さにつられて買うかもしれませんが、よく分からない人からすれば
甘いか酸っぱいかもわからない3桁売価の商品は失敗したくないので買うのに勇気がいるのです。
最近SNSで話題の青髪のテツさんは野菜のプロで毎日野菜について発信していて
現在ではツイッターのフォロワーも19.2万人。
これだけ人が集まるのは価値のある情報が欲しいからです。
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売るときにお客さんの食卓を思い浮かべてますか？
この目の前にある対面のサバ。
どうしたら買ってもらえると思いますか？
「安さをアピールして売ろう！」だとまだまだ買い手の立場をわかっていないことになります。
お客さんからしたら
対面のサバ…鮮度が良くて美味しそうだな
でも…
触ったら手が臭くなるな…
血でまな板が汚れて、内臓で排水溝が臭くなるだろうな…
生ゴミも出るな…
と美味しそうだけどその後の処理が面倒だなとなります。
対面で必要なのは
美味しそうに見せる並べ方や鮮度感も重要ですが、いかにお客さんのまな板を汚さないで楽にお料理ができるのかをアピールし続けることなのです。
ではどのようにアピールをしたらいいのか？
1日1回、2回の店内放送では足りないから1時間に1回やってみよう
であるとか、放送の内容も
・1匹から調理をやってる
・調理とは鱗取り、内臓とり…などで無料と無料の範囲を説明する
など具体的にしてみましょう。
店内放送についてはこちらの記事をどうぞ
【例文アリ】スーパーの社員が解説！どこよりも詳しい店内放送ポイントまとめ
だとすると対面コーナーのメニュー表も
・どこからが無料で有料になるのか、どんなことができるのか？わかりやすいものがいいなとか
・パネルの他にも手に取れるメニューもあったらいいなとか
・お年寄りの為に字が大きくてわかりやすいものがいいな
と買い手の立場に立てば色々浮かんでくるのです。
あなたの商品の価値は価格ですか？
目の前の商品を売りたい一心で
店内放送をする時に
「198円です。お買い得です。」と安さだけをアピールしてはいないでしょうか？
しかし、それはその商品の本当の価値でしょうか？
いちごはいちご、みかんはみかんのお客さんにこの品種は甘い・種がない・手で剥ける・初入荷と色んな価値があります。
決して価格だけの価値ではないはずです。
「目の前の商品にどんな価値があるのか？」より商品の魅力を引き出すのが売り手のあなたの仕事です。
だからこそ売る自分が商品を食べて知識をつけないといけないのです。
お客さんが商品を買うのはその商品に価値を感じているからです。
どうしたら価値を感じてもらえるのか？何がお客さんにとっての価値なのか？を考えましょう。
先程の対面の話では面倒な調理を店員にやってもらえ、「家のまな板を一切汚さずに新鮮なお魚が手に入る」ことです。
安さをアピールするにしても
・1パック買っていただけると3〜4人分です。
・1コあたりの価格が〇〇円になるのでお買い得です。
などより具体的に食卓を連想させる訴求を心がけるのです。
3人で食べてこの値段ならお買い得ね。と思わせる価値を伝えましょう。
まとめ:商品を並べるのはゴールではない
売場ができたと並べたところをゴールとしてしまうとそれで終わりになってしまいます。
それでは売場はレベルアップしていきませんし、鮮度が悪かろうが買ってもらったもん勝ちになってしまいます。
しかし、売手が思っているゴールは買い手からすれば買い物はあくまでもスタートにすぎません。
買ったほうれん草が1日でダメになれば信用はガタ落ちです。でも、競合で3日経ってもパリッとしてたらもう競合で野菜を買うでしょう。
6本入ってお買い得のきゅうりが2日でだめになって3本捨ててしまえば決してお買い得ではないのです。
お客さんはサバが欲しいのか？きゅうりが欲しいのか？コロッケが欲しいのか？
ただ、空腹を満たしたいという人も深掘りすればその先にあるおいしさを求めていたり、家族みんなで笑顔で食べたいっていうのがあるかと思います。
それを叶える為には並べて終わりの商売では売上アップにはなりません。
美味しく食べてる食卓をイメージさせるためにこの対面のアジ1匹でこれだけお刺身ができます。
アジフライにするとこんな感じになります！というようにどういう見せ方、訴求にして買ってもらうかを考えていかに買い手側の気持ちにもなれるかが売上アップのコツです。
