スーパーで売上を上げるにはどうしたらよい？商品を置いただけで終わらない売るための考え方

セルフサービスの小売業ですが、あなたは商品を店頭に置いただけで売れると思っていませんか？

「商品を並べて売るのが小売業なのに、何を言っているんだ…？」と思われたかもしれません。
売上アップを考えた際に、ある程度売る事はできても圧倒的に売る事はできないのです。

では売上を上げるには何をしたら良いのか？

結論から言うと

といったマインドを無くすことだと私は思います。

この記事では売上を上げるための考え方について、10年ほどスーパーで働いていた筆者が、新入社員や新人チーフ、勉強したいパートさんを対象に明日からでも使えるノウハウを記載します。

読むだけで喉から手が出るほど欲しい、売上を上げることに繋がるので是非読んでみてください。

売上を上げたいなら「料理」をしよう

スーパーマーケットで売上を上げたいと思ったら、まず「料理をする」ことではないかと私は思います。

これはお客さんの立場になる為に必要だからです。

もし、ご自身が以下のような環境であればあるほど料理をしてみた方が良いと思います。

「仕事で忙しくてくたくたで家に帰って料理をする気にならないよ。」

そんな人ほど是非継続的に料理をしてみましょう。

なぜなら、一般的に主婦と呼ばれている人たちは、掃除をして洗濯をして子供の世話をしてくたくたなのにも関わらず、献立を決めて料理をしなければならないからです。

あなたもくたくたで台所に立った時にきっとこう思うでしょう。

そして、こうも思うかもしれません

買う側＝料理を作る側の立場になってみて初めてわかることもあります。

買い物にきてくれる人たちの気持ちが分からなければいつまで経っても売る立場目線でしか売場を見ることができません。

単価を上げるために、りんごは大量目だけおいてバラ売りしなくても、買ってくれる人もいるしいいか！と買う側の人を思う想像力が無くなってしまいます。

素人からすればいちごはいちご、みかんはみかんでしかない

お客さんの気持ちが分からず、ただ並べてるだけでは売上を上げることは難しいでしょう。

果物を例に挙げて聞いてみますが、こちらの画像はいちごですが何のいちごかわかりますか？

 答えは「べにほっぺです。」

なんて言われてもいや、わかるわけないよと思ったかもしれません。

ではこちらの柑橘は何でしょう？

これははるみです。

そうです。ほとんどのツウでないお客さんからしたら果物はいちごはいちご。みかんはみかん。りんごはりんご。
このような感じに見えています。

あまおうとべにほっぺの違いも不知火とはるみの違いも殆どの人がよくわかっていません。

売場に同じような柑橘をごろごろと売場に並べた時にこの柑橘は甘いのか？酸っぱいのか？皮は手で剥けるのか？など全くよくわかりません。

ではどうしたら買ってもらえるのか？以下の行動が有効かと思います。

それを無視して正面でドカンと積んで、「298円です。お買い得です。」と安さをうたっても、一部の人は安さにつられて買うかもしれませんが、果物がよく分からない人からすれば甘いか酸っぱいかもわからない3桁売価の商品は失敗したくないので買うのに勇気がいります。

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売るときにお客さんの食卓を思い浮かべる

この目の前にある対面のサバ。

どうしたら買ってもらえると思いますか？

お客さんからしたら

と美味しそうだけどその後の処理が面倒だなという思いがあります。

対面売場で必要なのは、美味しそうに見せる並べ方や鮮度感も重要ですが、いかにお客さんのまな板を汚さないで楽にお料理ができるのかをアピールし続けることなのです。

ではどのようにアピールをしたらいいのか？

店内放送を1日1回、2回から1時間に1回やってみる、放送の内容も

など具体的にしてみましょう。

店内放送についてはこちらの記事に詳しくまとめました。
【例文アリ】スーパーの社員が解説！どこよりも詳しい店内放送ポイントまとめ

対面コーナーのメニュー表も

といった、買い手の立場に立てば色々浮かんできます。

目の前の商品を売りたい一心で、店内放送をする時に

「198円です。お買い得です。」と安さだけをアピールしてはいないでしょうか？

しかし、それはその商品の本当の価値でしょうか？

いちごはいちご、みかんはみかんと認識したお客さんに、この品種は甘い・種がない・手で剥ける・初入荷と色んな価値を伝えることができます。
「目の前の商品にどんな価値があるのか？」より商品の魅力を引き出すのが売り手のあなたの仕事です。
だからこそ売る自分が商品を食べて知識をつけないといけません。

お客さんが商品を買うのはその商品に価値を感じているからです。
どうしたら価値を感じてもらえるのか？何がお客さんにとっての価値なのか？を考えましょう。

先程の対面の話でいえば、面倒な調理を店員にやってもらえ、「家のまな板を一切汚さずに新鮮なお魚が手に入る」ことが価値となります。

安さをアピールするにしても

などより具体的に食卓を連想させる訴求を心がけるのです。
3人で食べてこの値段ならお買い得ね。と思わせる価値を伝えましょう。

まとめ:商品を並べるのはゴールではない

売場ができたと並べたところをゴールとしてしまうとそれで終わりになってしまいます。
それでは売場はレベルアップしていきませんし、鮮度が悪かろうが買ってもらったもん勝ちになってしまいます。

しかし、売手が思っているゴールは、買い手からすれば買い物はあくまでもスタートにすぎません。

買ったほうれん草が1日でダメになれば信用はガタ落ちです。
そんな時に競合で買ったほうれん草が、3日経ってもパリッとしてたらもう競合で野菜を買うでしょう。

6本入ってお買い得のきゅうりが2日でだめになって3本捨ててしまえば決してお買い得ではありません。
お客さんはサバが欲しいのか？きゅうりが欲しいのか？コロッケが欲しいのか？
ただ、空腹を満たしたいという人も深掘りすればその先にあるおいしさを求めていたり、家族みんなで食べたいというのがあるかと思います。

その欲求を叶える為には、並べて終わりの商売では売上は上がりません。
いかに買い手側の気持ちを汲み取れるかが売上を上げるために必要な考え方です。