時間通りに値引きシールを貼るのがダメな理由~スーパーマーケットにおける値引き方法~

スーパーマーケットの値引き方法と考え方

値引き作業をする時にただなんとなく時間がきたらシールをペタペタと貼っていませんか?
また、「今日は値引きしたけど商品がたくさんある!」「今日は早く値引きしすぎちゃったかも」と正解がわからずに常に変則的な値引きに頭を悩ませたりしていないでしょうか?

この記事では主に製造部門の値引きについて10年ほどスーパーに勤めている筆者が新人チーフやパートさん向けにわかりやすく解説していきます。

具体的に

・商品を値引きをする理由
・値引きのタイミングの考え方
・値引きを賢くやって利益を残す方法

など、明日からすぐに実践できる事を根本から理解する形で書いていきます。

 

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値引きをするのは価値が下がったから

まず、値引きの考え方ですがそもそも「なぜ値引きをするのか?」について考えてみましょう。

値引きをする理由は私はその商品の価値が下がったからだと思っています。

・前日作った商品と当日作った商品の差

・流行が終わってしまった。(キャラクター玩具)

・賞味期限間近の商品

・鮮度劣化

これらはどれも価値が下がっているということになります。

賞味期限切れ間近はなんとなくわかりますよね?
今日食べきれるような商品ならいいですけど、賞味期限3日前のポン酢はさすがに半額でも使い切れないので買うのはためらうかと思います。

前日作ったパンと当日作ったパンが一緒に並んでいたら日付を確認しない限りはわざわざ古いものを買わずに当日の物を買っていくと思います。

誰だって出来立てや鮮度のいいものが欲しいはずです。
すると当然前日の物は余ってしまいます。

しかし、そこで値引きすることで

・当日作った198円のパン

・前日作った168円(30円引き)のパン

この2つのパンをお客さんがどちらを買おうか…と選べるようになるのです。
値引いて初めて価値が下がっていても安い方を取るか?…と商品を選ぶ土俵に入れてもらえるのです。

なのでその商品の需要というのはは常に考えておく必要があります。

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その時間帯ごとの商品の需要について考える

次は時間帯ごとの商品の需要についてです。

商品の需要は時間帯によっても異なります。どういうことなのかというと

例えば19:00にピザのホールが売場残っていたとして、それを食べる家庭がどのくらいあるのか?を考えてみて下さい。

ホールは1人では食べきれないサイズ→大抵家族で食べる。

家族の夕食の時間を考えれば19:00に買い物をしてそこから夕飯と考えると時間帯的に家族そろっての夕食需要は少ないと考えられるし、19:00からもっと遅くなればなるほど需要は減ります。

これがお刺身であれば、仕事帰りのサラリーマンが買って帰るなど、その商品に需要があります。
なので、デリカ部門の総菜は結構仕事帰りの人の需要は高い商品です。

パンであれば食卓ロールなど朝食需要の高いパンは夕方の方が売れます。

店舗の立地(駅に近い、山に近い(田舎)などもありますが、自分のお店と売場のお客さんを見てどのような商品が求められているのかを見てみると良いと思います。

値引きのタイミングは?

じゃあいつのタイミングで値引きをしたらいいのか?
会社のルールや上からの指示はあると思いますが、普段のデータを把握するとやりやすくなります。

部門の前週の同曜時間帯売上と店客数をチェックしてみて下さい。
例えば19:00には1時間に170人いたのに、20:00には50人になっているなら
20:00の値引きでは値引いたところで、ほとんどお客さんがいないということなります。これでは遅いのです。

例:部門の時間帯売上と店客数

17:00~ 12(千円) 200人
18:00~ 12(千円) 190人
19:00~ 8(千円) 170人
20:00~ 3(千円) 50人

もちろん商品が売れてしまって全然ないのであれば話は別ですが、お客さんがいるうちに値引きをしないと買ってもらえません。

ただ、お客さんが来るからと言って夕方ピークの17:00から値引いてしまうと、この後お客さんが来なくなる20:00まで3時間もあるので値引きが早すぎるのです。

このようにデータを確認することで来るだいたいのお客さんの数と販売金額がわかり、値引きの目星をつけることができます。

同じように値引かない!

値引きをスタートしたらすべての商品を値引かないといけないわけではありません。
例えばその日明らかに売れていない商品で量が多い商品は、他の商品よりも早めに値引いて良いと思います。

反対に気を付けなければならないのは売れているのに同じように値引いてしまうこと。
売れているなら値引く必要はないのです。

例えばホールのピザの話に戻りますが、世間的にホールのピザの需要が高いのはお盆やクリスマスなど家族で集まる場面でかなり需要が高まります。

そういう時は値引きをしなくても売れるので、いつもと同じ時間だからと他の商品と一緒に値引く必要はありません。

また、その他の商品でも人気がある商品で数が少なければ時間だから!といって無理に値引く必要はありません。

外的要因も考える

値引きをする時に考えなければならないことに客数がありましたが、外的要因による客数の変化を考えると更にレベルアップできると思います。

1番変わりやすい要因は天気です。
天気予報のアプリで天気を見てみて下さい。
1日の天気を確認するのではなく、値引きをする夕方の天気はどうでしょうか?

・雨は降るけど、夕方にはやむ。

・晴れていたのに夕方から降り始める。

ではお客さんの入り数は全く変わってきます。

夕方にはやむ場合は夕方にもお客さんは来てくれそうだけど、売場の残り具合を見て商品量が多いなら早めに値引かなければなりません。

晴れていたのに夕方から降り始める場合も同様で土砂降りになるならお客さんは見込めないので早めに値引きを始める必要があります。

時間帯ごとに天気を見て予測すると良いです。

 

イベントごと

花火大会やクリスマスなどの夜型イベントは通常と動きが変わってきます。
花火大会の会場からお店が近ければ花火大会開始時間前終了時間後はかなりのお客さんが来ます。(打ち上げ中の客数は少ないです。)

また、クリスマスもだいたいパーティーが始まる19:00以降からチキンやピザなどパーティー需要の商品は売れなくなり客数も減り始めます。

イベントの必須アイテムはその時間帯しか売れないので、客数を見ながら早すぎず遅すぎずの商品動向を見ながらの値引きが必要になります。

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商品の原価を理解する

多くの人の値引き作業は「時間になったら値引きシールを貼る」だと思います。

しかしその商品の原価がいくらで値引きをした瞬間にもうけがどのくらいになってしまうのかを考えたことがあるでしょうか?

その商品の原価値入率を確認してみて下さい。

商品の価格設定は原価に上乗せすることでその差額を利益としています。

原価を割ったら利益はマイナスになるし、値入=もうけなので値入率(もうけの%)が50を割ってたらその商品に半額のシールを付けた瞬間に赤字になります。
【式を覚える必要なし!】小売業で使う計数の使い方を簡単にわかりやすく解説!

例:98円のパン

売価 原価 値入 値入率
98円 58円 40円 40.8%
値引き 値引き後売価 値入 値入率
20円 78円 20円 25.6%
30円 68円 10円 14.7%
半額 49円 ‐9円 ‐18.36%

よく値引きした分がもったいないからといって粘って結局廃棄になってしまうパターンがあるのですが、捨てたら儲けは0な上にフードロスの観点からいっても最悪な状況となります。

30円値引けは10円でも利益になったのに、廃棄すれば利益をすべて捨てることになります

 

このように儲けがいくらになるのか?
これを知っていると、やはりできるだけ定価で、少ない値引き額で買ってもらえるようにしようと思うと思います。

値引きロスと廃棄ロス

ロスにも種類があって、単純に捨ててしまった廃棄ロスと値引きしたけど売れた値引きロスがあります。
同じロスでもただ捨ててしまうより、安くして少しでもお金に変える値引きロスの方が良いのです。

1日のロス率を計算する時にそのロスの中身が値引きか廃棄かでもその後のロスに対する対処方法が変わってきます。
これについてはまたどこかで話します。

かといっていくら商品が多いからと言ってむやみに半額にしてはかせようとするのはその値段でしか買ってもらえなくなってしまいます。
半額は自ら商品価値を下げる行為になるので安易にやるのはおすすめしません。

値引きはあくまでも最終手段!値引きをする前にすること

値引きというのはあくまでも最終手段なんだよという考え方が大切となります。
時間がきて「う~ん、売れなかった。値引き!」ではなく、値引きをする前に値引きを減らす行動をしなければならないのです。

 

・商品をより客導線や平台などの目立つところに異動させる。
その場所で売れていないならより売れる場所に移動させます。定番なら下段が良いです。

 

・訴求を変えてみる。
訴求に価値を感じてもらえないならもっとアピールを変えてみます。

価格だけしか書いてないならいくらお買い得か?どんな味のする商品か?どのような調理がおすすめか?など
スーパーマーケットで「売る」為の販促POPの作り方と心構え

・店内放送をしてみる。

・昼の時間帯にタイムセールとして販売してしまう。

あまりにも商品が多くてどうしようもないときや送り込みが多すぎ、天気が急に変わって対応できないときはタイムセールとして一部商品をその時間帯だけのお客さんに買ってもらうこともできます。

売れない時は値引きをする前にどんどん商品に手を入れていくことが大事です。

まとめ

値引きというのはお客さんの需要や価値を考えて行うものということがわかったと思います。
多ければ値引く、少なければ値引かない。
考え方さえわかればそれを仮説として実際にやってみることが大切です。

以前ご意見用紙に「私が行った時間に値引き商品がない!生活の中のささやかな楽しみなのに!」と書いてあるのを見たことがありますが、あくまでもお店側は商品の需要や価値で判断し、商売として利益を残す為に行っているので、お店側の立ち場になった時にこれがいかに叶えることのできない意見であるかがわかるかと思います…。

この記事でのポイントを利用して、お客さんと駆け引きをしながら値引き作業に取り組んでみて下さい!

 

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